1-Définitions
Tout d’abord, le push marketing est une stratégie de vente vieille comme le monde. Il consiste à pousser un produit aux consommateurs de manière directe en point de vente ou par le biais du digital.
De plus, le pull marketing consiste à tirer le client vers le produit. Cette stratégie repose essentiellement sur la communication publicitaire via les médias de masse et les campagnes de promotions.
Ainsi, le push marketing vise à pousser le produit vers le consommateur alors que le pull marketing consiste à attirer le consommateur vers sa marque et ses produits.
2-Stratégie du Push Marketing
Le « push » marketing consiste à « pousser » le produit vers le consommateur. Un message publicitaire est envoyé de manière proactive au consommateur bien que ce dernier n’en ait exprimé le besoin. Par des actions directes et concrètes, comme par exemple la distribution gratuite d’échantillon, l’entreprise suggère son produit au consommateur.
Toutefois, cette stratégie ne se limite pas à « pousser » le produit vers le consommateur. Elle se doit également de cibler le consommateur. Ce ciblage est possible à travers la segmentation. Plusieurs méthodes de segmentation existent comme par exemple le scoring qui attribue une note à chaque client en fonction de leur comportement d’achat ou encore la méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) qui classifie les clients en fonction de la date de leur dernier achat, leur fréquence d’achat et le montant de leur achat sur une période donnée.
La segmentation des clients en groupes homogènes passe par l’analyse statistique ou, lorsque les données à traiter sont volumineuses, par le data mining un processus d’analyse des bases de données clients visant à extraire des informations pertinentes sur les comportements d’achats à travers la recherche de tendances, de régularités… Une fois la segmentation clients terminée, il est alors possible d’adapter sa stratégie « push » à chaque segment : envoie automatique d’un message promotionnel pour un produit spécifique à une catégorie d’acheteur, distribution gratuite d’échantillon à l’entrée des boutiques les plus fréquentés par les consommateurs…
3-Stratégie du Pull Marketing
Le « pull » marketing consiste à « tirer » le client vers le produit. Cette stratégie repose essentiellement sur la communication publicitaire via les médias de masse et sur les campagnes de promotions. A travers ces actions publicitaires, l’entreprise ravive un besoin ou un souhait du consommateur qui viendra de son plein gré acheter le produit de la marque. Généralement, l’entreprise dispose de produits ayant une grande notoriété sur le marché et peut s’adresser directement aux consommateurs via la publicité.
Pour « attirer l’œil » du consommateur, un site internet épuré, structuré, riche en informations et proposant au consommateur une navigation « fluide » est un atout. En complément du site Internet l’entreprise peut mettre à disposition du consommateur un blog, une page Facebook ou encore un compte Twitter, l’internaute étant de plus en plus connecté aux réseaux sociaux.
Toutefois, il serait fort inutile pour l’entreprise de multiplier ces vitrines de diffusion si la gestion du contenu n’était pas structurée et encadrée. Des systèmes de gestion de contenu sont indispensables. Ces logiciels à l’instar de DRUPLA ou encore JOOMLA simplifient la mise à jour quotidienne des informations présentes sur les sites internet en proposant des outils d’édition simplifiés, des modèles de pages automatisés… La publication de contenu n’est plus strictement réservée au webmaster, elle est participative. Grâce à ces systèmes de gestion du contenu, le client bénéfice en permanence d’une grande richesse d’informations.
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